市场销售：报价技巧
报价是市场销售中最重要的环节，有许多刚做市场销售的朋友，由于对本行业情况的不熟悉或者急于求成，没有搞清楚客户的真实情况就报价，不知道要根据不同的客户情况报价。有的老销售员在报价时也掌握不好尺度。由于报价的不准确，造成客户的流失或者失去订单。就这个问题，我想把自己的经验写出来和大家分享。
第一，弄清楚询价者的情况再报价。大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是不是业内人士，当然，有的客户并不了解你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，我一般会报一个中等价格，告诉客户我还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，一定要留出继续谈价的余地。
第二，让客户报价的技巧。面对寻价者，老练的销售员会问：你需要那个档次和规格的产品？或者，你需要采购多少？你想话花少钱来采购？一般有采购计划和目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报的很详细。价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误。当然，也有的客户根本不报价，因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。我自己的经验是不报价，我会说：对不起，我感觉你对我们的产品还不是很了解，你去问问我的同行好吗？只要你真正的和我公司合作，我肯定会给你一个满意的答复。
第三，学会模糊报价技巧。报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价，？对于单个的品种，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。top-sales.com.cn
报价是一本学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。从这点来说，我们每一个销售员都要具备一定的市场销售心理学知识。
一位经验人士对销售的总结 销售总结：销售人员心目中的客户
在很多公司，很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，我们的产品一定能够解决客户的问题，能够想像客户使用我们公司的产品是多么的高兴。当我们激情万分地向客户介绍产品能给他们带来多少利益的时候，客户几乎要昏昏欲睡，你的演讲很棒，这个不用怀疑，但这无济于事，这是因为，你的产品是在满足你心目的中的客户的需求，而不是客户心目中的需求。客户绝对不会为他人心目中的需求支付任何金钱，客户只想对你说，这些和我有什么关系？
我们常常以为客户对自己的需求非常清楚，只要我们告诉他们我们产品的特点，可以充分地满足他们的需求，就一定能获得客户的定单，这样的想法首先就犯了个错误---客户并不清楚地知道自己的需求，很多情况下他们只是感觉到自己有某种的问题，往往是模糊的，由于客户不是专家，他们首先根据遇到的现象来清晰自己的问题，而很多的客户不能正确发现自己的问题所在。例如： 所以我们做业务的，首先就是要帮助客户认识问题，这样客户需求才会强化，当然这个需求与自己的产品提供的利益有关，所以，销售的第一个任务是销售问题
我们在销售的过程中，客户重复最多的一句话是：“太贵了”，很多时候是因为客户并没有充分了解产品的价值所在，这个价值不是一般性产品的价值，而是针对这个客户面临问题的解决价值。在目前销售陈述中，用的最多的就是“我们的产品某个特征，能为你带来某种好处”，也就是产品特征销售法，但这些好处与客户有多少关系？客户需要的好处是他认识到的好处，而不是销售人员心目中的好处。
销售总结：养成在24小时内回电话的习惯
有一次，我们公司接到一个订单，要根据客户要求定做产品，需要采购一批零件，因为客户要的急，所以我们要立刻核算成本，以便给客户报价。我打开阿里巴巴，找了10家公司，打电话过去，大部份都是业务人员接的，说出我们要采购的要求，他们都同意报价并发图纸，我是从早上9点打的电话，联系了10家企业花了1个半小时，然后就在那里等电话，直到下午3点，才有一家企业给我打电话，但报的价稍微有点高，下午5点，仅有三家企业报价，我终于忍不住了，给另外几家企业打了电话，都说还没有算出来，我晕，有那么复杂，报个价要算9个小时吗？我们老总也很火大，不停地催我，没有办法，最后选择了一家稍微便宜的，第二天下午有两家给我打电话，我没好气地把电话给挂了，另外两家第三天才给我电话，还有三家不知道业务员跑哪去了。
我们做业务的，经常在外面跑，有时候会同时跟踪数家单位，由于信息管理不善，有很多单位明明是今天给人回复的，却拖了好几天才打电话。弄得人家非常的生气，感觉你对别人很不重视。所以，我们做业务的，一定要及时回复客户，有时候，客户要求的方案可能要花几天的时间制作，我们要及时告诉客户，自己正在积极的准备，否则对方也不知道你有没有在做，对他们而言，你做不做问题都不大，你如果耽误了别人的时间，影响了别人的生意，人家下次再也不可能找你。面试技巧--销售员面试 世界500强排名 品牌排名 房地产销售技巧 职业生涯规划
销售总结：不要说你已经不赚钱了
在销售过程中，销售人员为了让客户感到自己已经是最优惠了，都会说一句：“我们都是亏本卖给你了”或“这个价已经是成本价了”，可能有些销售人员讲的是真话，但客户不一定认同，在他们眼里，“只有错买的，没有错卖的”，如果他们认可了商家不挣钱，他可能会联想到产品滞销或是有某种缺陷，或者是有某种不可告人的秘密，销售人员可以不会这样做，但不可能控制客户自己这样想，所以，在成交的过程中，一定要让客户感觉到这是个双赢的交易
报价是市场销售中最重要的环节，有许多刚做市场销售的朋友，由于对本行业情况的不熟悉或者急于求成，没有搞清楚客户的真实情况就报价，不知道要根据不同的客户情况报价。有的老销售员在报价时也掌握不好尺度。由于报价的不准确，造成客户的流失或者失去订单。就这个问题，我想把自己的经验写出来和大家分享。
第一，弄清楚询价者的情况再报价。大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是不是业内人士，当然，有的客户并不了解你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，我一般会报一个中等价格，告诉客户我还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，一定要留出继续谈价的余地。
第二，让客户报价的技巧。面对寻价者，老练的销售员会问：你需要那个档次和规格的产品？或者，你需要采购多少？你想话花少钱来采购？一般有采购计划和目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报的很详细。价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误。当然，也有的客户根本不报价，因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。我自己的经验是不报价，我会说：对不起，我感觉你对我们的产品还不是很了解，你去问问我的同行好吗？只要你真正的和我公司合作，我肯定会给你一个满意的答复。
第三，学会模糊报价技巧。报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价，？对于单个的品种，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。top-sales.com.cn
报价是一本学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。从这点来说，我们每一个销售员都要具备一定的市场销售心理学知识。
一位经验人士对销售的总结 销售总结：销售人员心目中的客户
在很多公司，很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，我们的产品一定能够解决客户的问题，能够想像客户使用我们公司的产品是多么的高兴。当我们激情万分地向客户介绍产品能给他们带来多少利益的时候，客户几乎要昏昏欲睡，你的演讲很棒，这个不用怀疑，但这无济于事，这是因为，你的产品是在满足你心目的中的客户的需求，而不是客户心目中的需求。客户绝对不会为他人心目中的需求支付任何金钱，客户只想对你说，这些和我有什么关系？
我们常常以为客户对自己的需求非常清楚，只要我们告诉他们我们产品的特点，可以充分地满足他们的需求，就一定能获得客户的定单，这样的想法首先就犯了个错误---客户并不清楚地知道自己的需求，很多情况下他们只是感觉到自己有某种的问题，往往是模糊的，由于客户不是专家，他们首先根据遇到的现象来清晰自己的问题，而很多的客户不能正确发现自己的问题所在。例如： 所以我们做业务的，首先就是要帮助客户认识问题，这样客户需求才会强化，当然这个需求与自己的产品提供的利益有关，所以，销售的第一个任务是销售问题
我们在销售的过程中，客户重复最多的一句话是：“太贵了”，很多时候是因为客户并没有充分了解产品的价值所在，这个价值不是一般性产品的价值，而是针对这个客户面临问题的解决价值。在目前销售陈述中，用的最多的就是“我们的产品某个特征，能为你带来某种好处”，也就是产品特征销售法，但这些好处与客户有多少关系？客户需要的好处是他认识到的好处，而不是销售人员心目中的好处。
销售总结：养成在24小时内回电话的习惯
有一次，我们公司接到一个订单，要根据客户要求定做产品，需要采购一批零件，因为客户要的急，所以我们要立刻核算成本，以便给客户报价。我打开阿里巴巴，找了10家公司，打电话过去，大部份都是业务人员接的，说出我们要采购的要求，他们都同意报价并发图纸，我是从早上9点打的电话，联系了10家企业花了1个半小时，然后就在那里等电话，直到下午3点，才有一家企业给我打电话，但报的价稍微有点高，下午5点，仅有三家企业报价，我终于忍不住了，给另外几家企业打了电话，都说还没有算出来，我晕，有那么复杂，报个价要算9个小时吗？我们老总也很火大，不停地催我，没有办法，最后选择了一家稍微便宜的，第二天下午有两家给我打电话，我没好气地把电话给挂了，另外两家第三天才给我电话，还有三家不知道业务员跑哪去了。
我们做业务的，经常在外面跑，有时候会同时跟踪数家单位，由于信息管理不善，有很多单位明明是今天给人回复的，却拖了好几天才打电话。弄得人家非常的生气，感觉你对别人很不重视。所以，我们做业务的，一定要及时回复客户，有时候，客户要求的方案可能要花几天的时间制作，我们要及时告诉客户，自己正在积极的准备，否则对方也不知道你有没有在做，对他们而言，你做不做问题都不大，你如果耽误了别人的时间，影响了别人的生意，人家下次再也不可能找你。面试技巧--销售员面试 世界500强排名 品牌排名 房地产销售技巧 职业生涯规划
销售总结：不要说你已经不赚钱了
在销售过程中，销售人员为了让客户感到自己已经是最优惠了，都会说一句：“我们都是亏本卖给你了”或“这个价已经是成本价了”，可能有些销售人员讲的是真话，但客户不一定认同，在他们眼里，“只有错买的，没有错卖的”，如果他们认可了商家不挣钱，他可能会联想到产品滞销或是有某种缺陷，或者是有某种不可告人的秘密，销售人员可以不会这样做，但不可能控制客户自己这样想，所以，在成交的过程中，一定要让客户感觉到这是个双赢的交易